עברנו דרך ארוכה. איתרנו גג מתאים לבניית מערכת סולארית, היינו במו"מ מתיש עם בעל הגג והצלחנו לשכנע אותו להקשר בנו ולחתום על הסכם השכרה לתקופה ארוכה מאוד של 25 שנה. שכרנו מהנדס חשמל, מהנדס קונסטרוקציה, כלכלן ועורך דין, והגשנו בקשה לשילוב ברשת באתר חברת החשמל. לאחר שקיבלנו תשובה חיובית לקחנו מספר הצעות מימון מבנקים שונים. התחייבנו להלוואה כבדה שנצטרך להחזיר במשך 10 שנים תמימות... ומה עכשיו?
עכשיו צריך לבנות מערכת סולארית. כל הדיבורים על המערכת הסולארית טרם בנייתה הם דיבורים בעלמא. מספרים, דפים, חתימות בדיו של עט. אבל עכשיו צריך להקים מערכת טכנית-הנדסית שמסוגלת לייצר חשמל מאור השמש. מערכת שתאפשר לנו למסור חשמל לרשת או ללקוח כלשהו, בדייקנות ובאמינות למשך 25 שנים ארוכות, כך שנוכל לקבל סכומי כסף תקופתיים שיאפשרו לנו לשלם את השכירות לבעל הגג, לעמוד בתשלומי השכירות לבנק, לשמור כסף לתיקונים הכרחיים במערכת בעתיד, ובסוף גם לקבל פרנסה לעצמנו!
אנחנו מבינים שצריך תכנון הנדסי מקצועי, רכש חומרים מעולים, עבודת התקנה איכותית ברמה גבוהה, וגם תחזוקה שוטפת קפדנית – כל אלה נדרשים כדי לבנות מערכת סולארית שתעמוד בציפיותינו ותאפשר לנו לממש את התכנית העסקית שחזינו לה. אבל מצד שני – כמה מאיתנו באמת יודעי לתכנן, לבחור רכיבים ולבנות מערכת סולארית?? כנראה שרובנו חייבים להתקשר עם חברה סולארית כדי לבצע את כל הדברים הללו. אנחנו רוצים עבודה מעולה, רכיבים איכותיים וניהול מקצועי. ואנחנו גם רוצים את זה בזול!
הגיע הרגע שייחלנו לו – אנחנו צריכים לבחור חברה סולארית כדי שתלווה אותנו ותבנה עבורנו את המערכת הסולארית שלנו.
בואו נודה על האמת – רובנו לא באמת מבינים בזה. בניית מערכות סולאריות איכותיות דורשת שנים של ניסיון, שבמהלכן מבוצעות טעויות רבות. היא דורשת כ"א איכותי ומנוסה, בעיקר בתפקידי המפתח, היא דורשת גב כלכלי איתן כדי להימנע מהחלטות נפסדות שנובעות מלחץ כלכלי. בקיצור, כדי לבנות מערכת סולארית טובה צריך קודם כל חברה סולארית טובה. אנחנו אולי לא נהפוך למומחים לבניית מערכות סולאריות, אבל אנחנו בהחלט יכולים לקבל כלים טובים לזהות את ההבדל בין חברה סולארית טובה לחברה סולארית טובה פחות.
המטרה של המאמר הזה: לסייע לנו להיות מבינים במבינים!
בואו נתחיל מההתחלה. כדי להקים ולתפעל חברה סולארית צריך אדם אחד בלבד. באמת. הוא צריך להיות איש תוכן, קרי אדם שמבין ומכיר את המקצוע, אבל מספיק אדם אחד. מדוע? כי את הכל אפשר לקנות בכסף – בשיטת Out Sourcing (בעברית – "מיקור חוץ"). בדיקות התכנות, רישוי, תכנון הנדסי, ציוד, הקמה, ניהול פרויקט, פיקוח, תחזוקה – הכל אפשר לקנות בכסף מחברות שמתמחות בכל תחום בנפרד.
אז מה הבעיה? מדוע שלא ניקח להקמת המערכת הסולארית שלנו חברה של אדם אחד? מכיוון, שאתה לא יכול לשלוט בצורה טובה בלוחות הזמנים ואיכות הביצוע של חברות במיקור חוץ. אתה יכול ללחוץ, לצעוק, לבקש, לאיים – אבל אתה לא יכול לשלוט. לפעמים זה ייצא יותר טוב ולפעמים פחות טוב. אתה לא יכול לקיים תהליך סדור של למידה ארגונית ושיפור ביצועים כשכולך תלוי במיקור חוץ.
אם אנחנו רוצים לוודא שאנחנו מתקשרים עם חברה שיכולה לתת לנו איכות ביצוע גבוהה בוודאות, אנחנו חייבים לבחור בחברה שיש לה מנגנון יציב של כוח אדם מקצועי, שהיא ותיקה מספיק בשוק, ושיש לה מוניטין וממליצים טובים. בואו ונתחיל לסקור את הפרמטרים שיש לבחון אצל חברה סולארית לפני שמחליטים "ללכת עליה" ולהתקשר איתה.
1. וותק וניסיון רלוונטי
"אין חכם כבעל ניסיון" אמרו רבותינו וזה נכון גם לסולאר. פיתוח יכולות גבוהות דורש זמן גם לאדם הבודד, קל וחומר לארגון. תנו כבוד לניסיון. הוא חשוב והוא אומר הרבה.
פחות מ- 3 שנות ניסיון מהוות הימור.
3-7 שנות ניסיון מקנות יותר ביטחון.
חברה ששרדה בשוק יותר מ- 7 שנים זה אומר עליה משהו. שהיא יודעת לעבוד ולהוציא את הלקוחות מרוצים.
2. כמות כוח אדם אורגני
כבר עמדנו על החשיבות של כוח האדם האורגני (בניגוד לקבלני מיקור החוץ), בפיתוח יכולות ארגוניות פנימיות. כוח אדם אורגני יכול להתמקצע לאורך שנות העבודה, ולארגון יש שליטה על לוחות הזמנים ושיטות העבודה של העובדים האורגניים.
פחות מ- 20 עובדים אורגניים זו חברה קטנה שמתקשה לפתח יכולות פנימיות גבוהות בכל מגוון נושאי הסולאר.
20-50 עובדים זו כמות מכובדת שמאפשרת התמקצעות רב תחומית וגם אומרת משהו על העוצמה הכלכלית של הארגון.
יותר מ- 50 עובדים זו כבר חברה גדולה. צפוי שתהיה לה שדרת ניהול חזקה וכושר ביצוע פרויקטים ברמה גבוהה ובלו"ז צפוף ומחייב.
3. מגוון של יכולות: רגולציה, הקמה, תחזוקה
העולם הסולארי דורש 3 סוגים עיקריים של תחומי עיסוק:
רגולציה – הוצאת אישורים והיתרים הנדרשים כדי לקבל רישיון הקמה למערכת.
הקמה – תכנון הנדסי, רכש והקמה של מערכות סולאריות (נקרא גם EPC).
תחזוקה – שמירה על כושר הייצור של המערכת, תפעול שוטף, ניקוי פאנלים, ניטור יומי, תיקון תקלות וביצוע פעולות של תחזוקה מונעת.
יש חברות שעושות רק תחום עיסוק אחד, יש שעושות שניים, ויש שעושות את הכל. צריך להעדיף חברות שעושות יותר מעיסוק אחד, אם אפשר את שלושתם. כלקוח, אתה צריך לא רק הקמה אלא גם תפעול. לפעמים תצטרך סיוע בנושאי רגולציה. לפעמים תצטרך בכלל את ביצוע כל הרגולציה. פריסת תחומי עיסוק מראה על גישה רצינית ומחויבות לתחום. זה בהחלט יתרון.
4. מחלקת רגולציה
מומלץ מאוד שלחברה תהיה מחלקת רגולציה עצמאית פנימית (לא במיקור חוץ). רגולציה היא דבר חשוב מאוד בעולם הסולאר. פרויקטים קמים ונופלים על רגולציה. חברה שיש לה מחלקת רגולציה חזקה יכולה להצליח להקים פרויקט במקום שבו חברה עם יכולות רגולציה חלשות תאבד אותו. הסיכון העיקרי הוא איבוד מערכת עקב אי עמידה בזמני ההקמה מרגע קבלת היתר השילוב ברשת ("מספר PV"). רשות החשמל מאוד "אכזרית" בנושא הזה – מחלטת ערבויות ומבטלת אישורים ללא היסוס.
למחלקת רגולציה טובה צריך להיות עו"ד ואדריכל. זה לא תחום של מהנדסי חשמל. צריך להכיר את הנהלים של רשות החשמל, חברת חשמל, הועדות המקומיות לתכנון ובניה, ואת כל נושא היתרי הבניה וטופס 4.
רצוי שהמחלקה לא תהיה הצגה של אדם אחד, אלא בת 3-4 עובדים ורצוי שהיא תהיה קיימת לפחות 3 שנים.
5. מחלקת תכנון
חשוב מאוד שלחברה תהיה מחלקת תכנון הנדסי פנימית בראשות מהנדס חשמל בעל ניסיון משמעותי בשוק הסולארי (5 שנים לפחות). הכלל הזה תקף גם את החברה מוציאה החוצה חלק מהפרויקטים שלה לתכנון הנדסי.
מחלקת תכנון הנדסי פנימית מפתחת יכולות של ידע, ניסיון והבנה, ויכולה להוות עין משגיחה על תכנונים שנעשו במיקור חוץ. חברה שאין לה מחלקה כזו מקבל תכנונים חיצוניים בבחינת "כזה ראה וקדש", כשלעיתים הם מבוצעים ע"י מתכננים צעירים ולא מנוסים שנקלטו בחברות התכנון החיצוניות.
כאמירה כללית נכון לומר כי השימוש במיקור חוץ הינו לגיטימי כל עוד לחברה יש מחלקה פנימית מנוסה באותו התחום שיכולה לבצע פיקוח ובקרה על התוצרים של החברות החיצוניות.
6. בעלי תפקידים מובילים
שימו לב כי בחברה יש את בעלי התפקידים הבאים בכמות מספקת ובוותק של לא פחות מ- 5 שנים בתעשייה לכל אחד:
עו"ד או אדריכל במחלקת הרישוי (רגולציה)
מהנדסים מתכננים במחלקת התכנון ההנדסי
מנהלי פרויקטים
חשמלאים ניידים בשטח
לפחות מומחה תקשורת אחד
7. קבלן רשום
תחום רישום קבלני הסולאר היה פרוץ לאורך שנים ארוכות. למשרד השיכון והבינוי לקח זמן ארוך מאוד (כ- 10 שנים) כדי להבין שקבלנות הסולאר הינה קבלנות מסוג חדש הדורשת רישוי ופיקוח.
כיום כבר נוצר סיווג רישוי עבור קבלני הקמה של מערכות סולאריות פוטו-וולטאיות – סיווג 191.
סיווג זה קיים לצידו של הסיווג הוותיק יותר עבור קבלני חשמל – סיווג 160.
בנוסף, לכל סיווג יש חלוקה ל- 5 רמות, מסווגות מרמה א-1 (הרמה הגבוהה ביותר) ועוד רמה א-5 (הרמה הנמוכה ביותר). הרמות מייחסות להיקף הכספי של העודות שלקבלן מותר לבצע, והן נגזרות מההיקף הכספי של הדו"חות הכספיים שלו. חשוב להבין כי זה לא דרוג איכות. זה דרוג של היקף המחזור השנתי ותו לא.
את הדירוגים עצמם ניתן למצוא בחיפוש פשוט באינטרנט. אנחנו לא מביאים אותם כאן מחשש שהמספרים משתנים העת לעת.
יש לשים לב:
חשוב מאוד שלחברה הסולארית שבחרתם לביצוע הפרויקט יהיה סיווג קבלני.
חשוב מאוד שהסיווג הקבלני יהיה מתאים לתחום העיסוק הסולארי, קרי גם סיווג 191 וגם סיווג 160 מתאימים, אבל לדוגמא סיווג 134 (איטום מבנים) לא מתאים.
חשוב מאוד שהרמה הכספית של הקבלן תתאם להיקף הכספי של הפרויקט.
וויתור על סיווג קבלני מתאים יתברר כוויתור חמור וכואב מאוד במקרה של תקלה חמורה או אסון חו"ח. מאוד לא מומלץ.
8. צוות התקנות אינטגרלי
אנחנו ממליצים שלחברה יהיה לפחות צוות התקנות אינטגרלי אחד (עובדים ישירים), גם אם במקביל היא מעסיקה צוותי התקנות חיצוניים.
צוותי העבודה בשטח (התקנה, תחזוקה, ניקוי פאנלים) הם התחומים שבהם נפוצה ביותר קבלנות המשנה, לצד התכנון ההנדסי. זה לגיטימי לבצע התקנה עם צוות חיצוני בהינתן 3 תנאים:
שלחברה יש גם צוות/י התקנה פנימיים והידע נמצא ברשותה גם באופן פנימי.
שקבלן ההתקנה הינו קבלן התקנה ותיק ומוכר ובעל ניסיון רב (לפחות 5 שנים).
שקבלן ההתקנה עובד באופן קבוע (גם אם לא בלעדי) עם החברה הסולארית ושיש ביניהם קשרי עבודה רציפים.
הבעיה הינה שבעוד שהסעיף הראשון קל יחסת לבירור, סעיפים 2,3 נתונים יותר למניפולציות. ללכת על חברה עם צוותי התקנה פנימיים זה ללכת יותר על בטוח.
9. קבלני משנה
אז... קבלנו משנה מותרת או לא? התשובה הינה שיש תחומים שכן, יש תחומים שממש לא, ויש תחומים "אפורים", שמותרים אם ניתן לבדוק שקבלן המשנה הוא ותיק ומנוסה, שלחברה יש יכולת בקרה ופיקוח ארגוניים עליו, ושלחברה יש את היכולות שהיא רוכשת מהקבלן גם אצלה בבית, כך שהיא יכולה לבצע פיקוח ובקרה מקצועיים על עבודתו.
להלן "אסור ומותר" בתחום קבלנות המשנה:
אסור
רישוי ורגולציה
ניהול פרויקט
רכש חומרים
ניהול אתרים
מחלקת כספים
מותר (בתנאי שהיכולת קיימת גם בחברה)
הקמת אתרים
תחזוקת אתרים
ניקוי פאנלים
אפור
תכנון הנדסי
10. ממליצים
ממליצים זה דבר מאוד חשוב. אם לחברה יש הרבה לקוחות מרוצים, אז יש סבירות טובה שגם אתה תהפוך לאחד כזה. אם לחברה יש הרבה לקוחות לא מרוצים, אז יש סבירות טובה שגם אתה תהפוך לאחד כזה. תבקש 20 ממליצים, עם מספרי טלפון שאפשר באמת לתפוס בהם את הלקוח. תצלצל ל- 5 לקוחות אקראיים לפחות מהרשימה. אל תיתן שיכוונו אותך לדבר עם לקוח מסוים. גם לחברה גרועה יש איזה לקוח מרוצה.
תנהל את השיחה בסבלנות. אל תשאל רק "היה בסדר או לא?" תערוך רשימת שאלות. תחלק לנושאים: איך היה הטיפול ברגולציה, איך היה תהליך הבניה, איך המערכת מייצרת, איך הם מתייחסים ללקוח ואיך הם מגיבים לקריאות שירות. תכין 10 שאלות. תבקש מראש מהממליץ לתת לך מספר דקות. תתנצל. תודה לו. תנסה לקבל מידע אמין. אל תתבייש לשאול איפה הם פישלו. איפה הנקודות החלשות.
חברה שאין לה מספיק לקוחות שמוכנים להמליץ עליה ברוחב לב תיזהר איתה.
11. תחושה אישית, אינטואיציה
הנקודה האחרונה היא רגישה מאוד. אין מי שלא מערב שיקולים של אינטואיציה והערכה אישית בקבלת ההחלטות. עסקים זה דבר שאנשים עושים עם אנשים ואי אפשר לעקר ממנה את המימד האישי והאנושי.
לפיכך, אנחנו ממליצים על פעולה בשני שלבים:
לסנן חברות לפי תנאי סף כפי שתיארנו לעיל. לבדוק דברים מדידים כמו שנות וותק, גודל חברה, גב (היקף) כלכלי, מבנה ארגוני וסיווג כלכלי. כדאי לערוך רשימה בטבלה עם הסעיפים והערכים הנדרשים. בשלב זה להיות "טכניים" ו- "קרים" ולא לאפשר לאף אחד לעבור את המסננת גם אם התאהבתם בו (או בה). בסוף השלב הזה יש להגיע ל- 3 עד 5 חברות מתאימות לביצוע הפרויקט שלכם (כמות החברות בהתאם לגודל הפרויקט וכמות הזמן שיש לכם להשקיע בו) שעברו את שלב הסינון הטכני.
בשלב השני, כשצריך לבחור בין כמה חברות כשירות, אפשר להפעיל שיקולים של כימיה אישית, אמון שנוצר, התרשמות "כללית", ונטיית לב.
חשוב מאוד להבין כי הפרויקט לא נגמר עם בחירת החברה הזוכה! יש לבצע מעקב שבועי אחר התקדמות הפרויקט כדי לראות שהוא לא נופל בין הכיסאות אצל החברה שבחרתם. אנחנו מציעים לערוך ישיבה שבועית עם עצמכם, כאילו שאתם בפגישה עם החברה (אף חברה לא תערוך אתכם ישיבת פרויקט שבועית, אלא אם הפרויקט שלכם גדול ממש), לבדוק התקדמות בשיטת ביצוע-מול-תכנון.
תזכרו – להקמת הפרויקט של זמן קצוב וסופי. אמנם יש "הארכות קורונה" אבל אי אפשר תמיד לסמוך עליהן שיגיעו. אל תזלזלו. כל פרויקט שלא מקודם נכנס בסופו של דבר לתוך "משפך זמנים" שכבר לא מאפשר לסיים אותו, גם אם בשבועות האחרונים כולם רצים סביבו בשיגעון. אל תסמכו על החברה שבחרתם ואל תישנו על הפרויקט שלכם. תנהלו אותו בקפדנות.